Pasos para expandir tu negocio

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Para las empresas pequeñas y emergentes, la internacionalización es un negocio importante que puede perturbar las actividades comerciales existentes. Por ello, es crucial que los directores generales y los líderes empresariales comprendan todo su impacto y determinen si las recompensas compensan los riesgos. Las partes interesadas de toda la organización tendrán que asumir más responsabilidades para seguir ejecutando las actividades cotidianas, además de la iniciativa global.

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1. Realizar una “inmersión profunda” en la diligencia debida

Antes de internacionalizarse, es fundamental comprender cuál será el impacto total en tu negocio.

  • Contrata un especialista con maestria en vias terrestres. Prepara un análisis de segmentación del mercado para determinar si tu producto se venderá en el mercado local.
  • Prepara un análisis de las carencias del producto con respecto a los productos locales. ¿Existe una demanda que no sea satisfecha por una empresa local?
  • Realiza un análisis DAFO frente a la competencia. Es probable que tu producto tenga un precio más elevado que los productos locales.
  • ¿Comprará el mercado su producto?
  • Considera la oportunidad/tamaño del mercado. Qué tamaño tiene el mercado y cuánto tiempo te llevará captar tus ventas objetivo?

2. Desarrollar una estrategia y un plan de negocio

Cada mercado tiene sus propios matices debido a las condiciones económicas, culturales, gubernamentales y de mercado. Es importante desarrollar una estrategia y un plan de negocio localizados que impulsen el éxito local sin dejar de estar integrados en la estrategia y los objetivos generales de la empresa.

  • Definir la estrategia a corto, medio y largo plazo. Establece objetivos razonables para medir el progreso y los costes/beneficios.
  • Definir las metas, los objetivos y las métricas de éxito.
  • Completar el modelo y la estructura de la empresa. Decide si creas una empresa independiente, una sucursal o una oficina de ventas.
  • Desarrollar un presupuesto anual descendente.
  • Desarrollar un plan de proyecto táctico con fechas de compromiso.

3. Establecer un equipo de cabeza de playa

Muchas empresas globales intentan lanzarse con ejecutivos de la empresa matriz o crear rápidamente un equipo local desde cero. Esto lleva mucho tiempo, es arriesgado y retrasa el tiempo de comercialización. El uso de ejecutivos interinos de probada eficacia permite a la empresa ponerse en marcha, validar rápidamente las suposiciones e impulsar las iniciativas clave de preparación mientras la empresa contrata al equipo directivo adecuado.

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  • Contrata a ejecutivos interinos de alto nivel con gran experiencia en el sector o subcontrata el liderazgo interino a organizaciones de liderazgo ejecutivo.
  • Establece la infraestructura financiera: considera la posibilidad de subcontratarla a proveedores de servicios locales.
  • Comenzar el proceso de contratación del equipo directivo permanente.

4. Preparación del producto

Basándose en el análisis de las carencias del producto, toma las medidas necesarias para preparar tu oferta para el mercado y lograr una diferenciación de producto de gran impacto.

  • Revisa las normativas gubernamentales y específicas del sector para asegurarse de que se obtienen las certificaciones y la conformidad necesarias.
  • Determina si es necesario localizar el producto. Presta mucha atención a la traducción del nombre de tu producto en el idioma local.
  • Inicia una revisión de patentes y marcas: algunos países son conocidos por “copiar” las buenas ideas.
  • Inicia las pruebas y la revisión de la garantía de calidad basándose en las normas locales.
  • Considera una red de logística y distribución local. ¿Quién venderá su producto y cómo le llegará?

5. Preparación de la organización

Las diferencias culturales, ya sea por el idioma, la normativa o las costumbres. Exigen que la empresa sea flexible en las políticas y procedimientos aplicados en una operación internacional. Para garantizar que los empleados se comprometan y ejecuten los planes de la empresa. La mentalidad de “talla única” puede tener beneficios a corto plazo, pero tendrá efectos negativos a largo plazo.

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  • Evalúa la estructura organizativa necesaria para ejecutar con éxito tu estrategia.
  • Desarrolla políticas, procedimientos y manuales que cumplan con los requisitos locales, manteniendo el equilibrio con las políticas generales de la empresa.
  • Desarrollar programas de beneficios competitivos para atraer a empleados locales cualificados.
  • Desarrollar paquetes de compensación competitivos basados en las normas y costumbres locales.
  • Desarrollar una infraestructura local de tecnología de la información que sea compatible con su infraestructura nacional.
  • Gestionar las nóminas y las funciones de recursos humanos, un proceso que se presta a la externalización.

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